Begin bij je netwerk
De meeste eerste klanten komen uit het bestaande netwerk: oud-collega’s, oud-werkgevers, opdrachtgevers van vroeger en mensen uit je vakvereniging. Maak een lijst van 30 tot 50 namen van mensen die weten wat je kunt. Stuur ze ieder een persoonlijke mail.
Schrijf elk bericht opnieuw en in je eigen woorden. Vertel kort wat je nu doet, wie je helpt en met welke vragen ze bij je terechtkunnen. Sluit af met een uitnodiging om koffie te drinken of om je bij bekenden te noemen.
Je aanbod in één zin
Schrijf eerst één zin over wat je doet, voor wie en wat de klant eraan heeft. Bijvoorbeeld: “Ik help eenmanszaken in de bouw met hun administratie en BTW-aangifte, zodat ze hun tijd aan hun vak kunnen besteden.”
Test deze zin op vrienden, familie en oud-collega’s. Vraag of ze in tien seconden snappen voor wie je werkt en wat het oplevert. Pas de zin aan tot het klopt.
Je LinkedIn-profiel op orde
Voor veel zzp’ers met zakelijke klanten is LinkedIn een belangrijke plek om gevonden te worden. Neem er een dag voor:
- Kopregel: zet hier je aanbod neer. Gebruik de zin die je net hebt geschreven.
- Over-mij: drie alinea’s over wat je doet, voor wie en hoe je werkt. Schrijf het in de ik-vorm en houd de toon persoonlijk.
- Banner: je merknaam of vakgebied, goed leesbaar.
- Posts: 1× per week iets vakinhoudelijks delen. Houd het informatief: een observatie uit je werk, een korte uitleg of een voorbeeld uit de praktijk.
Laat op LinkedIn vooral zien wat je weet. Met harde verkooptaal jaag je mensen weg.
De eerste gesprekken: vooral luisteren
Reageert iemand op je mail of bericht, vraag dan om een gesprek. Dat kan online (30 minuten) of bij een kop koffie. Stel in dat gesprek deze vier vragen:
- Wat gaat er nu mis?
- Hoe lossen jullie het nu op?
- Wat zou een goede uitkomst zijn?
- Welke termijn hebben jullie in gedachten?
Maak aantekeningen. Vat aan het eind samen wat je hebt gehoord. Beloof één vervolgstap binnen een week, zoals een voorstel, een gespreksverslag of een doorverwijzing.
Je tarief noemen
Vraagt iemand naar je tarief, noem het dan meteen. Bijvoorbeeld: “Mijn uurtarief is €85. Voor dit traject schat ik 20 uur, dus reken op zo’n €1.700 excl. BTW.” Als je aarzelt, vertrouwt de klant je minder. Geef je korting, dan lever je marge in en sta je zwakker in de onderhandeling. Vraag liever iets terug wat de klant wel kan geven, zoals een referentie, een voorbeeldverhaal of een doorverwijzing.
Opvolgen zoals beloofd
De meeste kansen verlies je bij het opvolgen. Houd een eenvoudige lijst bij: contact, gespreksdatum, beloofde actie en einddatum. Een spreadsheet of een notitie-app is genoeg. Bel of mail op de afgesproken datum, ook als de ander nog moet beslissen.
Lever je eerste opdracht goed af
Zegt je eerste klant ja, zorg dan dat je goed werk aflevert. Lever in de eerste twee weken al iets bruikbaars op. Laat elke week weten hoe ver je bent. Vraag aan het eind om een korte schriftelijke referentie. Vraag ook of je het project als voorbeeld mag delen, zo nodig anoniem. Daarmee vind je je tweede en derde klant.
Een vaste weekindeling
Reserveer 2 tot 4 uur per week voor het werven van klanten (acquisitie). Doe het liever elke week twee uur dan één lange dag per maand. Door die regelmaat blijven mensen aan je denken. Bijvoorbeeld zo:
- Maandag: 3 nieuwe LinkedIn-connecties met persoonlijk bericht.
- Woensdag: 1 vakinhoudelijke post.
- Vrijdag: 30 minuten opvolgen van openstaande gesprekken.
Wat een realistische termijn is
Werk je er actief aan, dan krijg je je eerste betaalde opdracht meestal binnen 2 tot 6 weken. Voor specialistisch werk voor bedrijven duurt het soms langer. In het begin kost klanten werven meer tijd dan het werk zelf. Heb je drie tot vijf klanten, dan krijg je vaker nieuwe klanten via mond-tot-mondreclame.
De volgende stap
Kies één duidelijk aanbod, vertel dat aan je netwerk en doe altijd wat je belooft. In Holdwise Academy vind je modules over klanten werven in je netwerk en over LinkedIn voor zzp’ers. Je krijgt daarbij voorbeeldteksten en sjablonen.
Gerelateerde artikelen
Zie ook Je cashflow in het eerste jaar, De eerste werknemer aannemen en Een klant die te laat betaalt.