Hoe de prijs tot stand komt
Je waardeert een bedrijf met de EBITDA-multiple, de DCF-methode of de vermogensmethode. Twee bedrijven met dezelfde omzet kunnen toch honderdduizenden euro's uit elkaar liggen. Dat komt door het normaliseren van de winst.
Normaliseren van de winst
Een koper koopt de winst die het bedrijf structureel maakt in handen van een normale eigenaar. In jouw jaarrekening zie je de winst na jouw fiscale keuzes. Het verschil corrigeren heet normaliseren. Je corrigeert vier posten.
Het DGA-salaris naar marktniveau. Als eigenaar-werknemer van je eigen BV (DGA) betaal je jezelf een gebruikelijk loon, bijvoorbeeld €58.000. Kost een directeur voor jouw functie €90.000, dan haalt de koper het verschil van €32.000 van de genormaliseerde winst af. Heb je jezelf juist €150.000 uitgekeerd, dan komt er €60.000 bij. Dit is doorgaans de grootste correctie.
Privékosten eruit. Denk aan de auto die vooral privé rijdt, de telefoonabonnementen van het gezin en een zakenreis die deels vakantie was. Een koper haalt die kosten uit de cijfers. Benoem ze daarom zelf al.
Eenmalige posten schrappen. Denk aan een rechtszaak, een verhuizing, een afgeschreven project of een uitzonderlijk goede order. Je haalt zowel eenmalige kosten als eenmalige opbrengsten uit de winst. Pas daarna rekent de koper met de multiple.
De huur naar marktniveau. Huurt de BV het pand van jouw eigen privé-vastgoed of van je holding? Wijkt de huurprijs af van de markt? Dan corrigeert de koper de huur naar wat een derde zou betalen.
Een rekenvoorbeeld van normaliseren
Een adviesbureau toont €180.000 winst vóór belasting. De DGA nam €58.000 salaris, terwijl een directeur voor deze functie €95.000 kost. Onder de kosten vallen €9.000 aan privégebruik en €15.000 aan een eenmalig geschil.
De genormaliseerde winst is €180.000 min €37.000 (salariscorrectie) plus €9.000 plus €15.000. Dat is €167.000. Bij een multiple van 5 is de waarde €835.000. De verkoper rekende op €900.000. Zijn de correcties slecht onderbouwd, dan verlaagt de koper de multiple ook nog. Draag je de correcties zelf aan, met documentatie, dan bepaal je zelf beide getallen.
EBITDA-multiple
Dit is de meest gebruikte methode in het midden- en kleinbedrijf (MKB). Je neemt de EBITDA (winst vóór rente, belasting, afschrijving en amortisatie) en vermenigvuldigt die met een factor voor je sector. Voor Nederlandse MKB-bedrijven gelden ongeveer deze factoren:
- Dienstverlening: 3–6× EBITDA
- IT en software: 5–12× EBITDA
- Productie: 4–7× EBITDA
- Detailhandel: 2–4× EBITDA
Waar je binnen die bandbreedte uitkomt, hangt af van vier dingen. De eerste twee zijn de spreiding van de klantenportefeuille en de mate waarin het bedrijf op eigen kracht draait. De andere twee zijn hoeveel omzet elk jaar terugkomt en de groei van de laatste drie jaar. Komt 40% van je omzet van één klant, dan verlaagt een koper de multiple bijna altijd met een vol punt.
Discounted Cash Flow (DCF)
Bij DCF bereken je de huidige waarde van toekomstige kasstromen. Je schat de vrije kasstroom voor vijf tot tien jaar en verdisconteert die met een rendementseis (WACC). Deze methode is nauwkeuriger van opzet, maar gevoeliger voor aannames. Kies je de disconteringsvoet een half procent anders, dan wijkt de uitkomst tienduizenden euro's af. In het MKB gebruik je DCF meestal om de uitkomst van de multiple te toetsen. De multiple is de leidende methode.
Vermogensmethode
Bij de vermogensmethode neem je de boekwaarde van de bezittingen min de schulden. Die corrigeer je naar de actuele waarde. Deze methode is geschikt voor vastgoed-, holding- en investeringsvennootschappen. Bij dienstverleners ligt de waarde vooral in mensen en klantrelaties. Dan is de uitkomst veel lager dan wat het bedrijf waard is.
Cash and debt free
Vrijwel elke transactie spreken partijen af op «cash and debt free»-basis. Met de multiple bereken je de ondernemingswaarde. Daarna reken je die om naar wat je echt op je rekening krijgt. Je telt de overtollige liquiditeit erbij op en trekt de rentedragende schulden eraf. Ook corrigeer je voor het verschil tussen het werkelijke en het normale werkkapitaal.
Veel verkopers onderschatten het werkkapitaal. De koper wil het bedrijf overnemen met genoeg werkkapitaal om normaal door te draaien. Zijn je debiteuren (openstaande klantfacturen) bij overdracht laag en je crediteuren (onbetaalde leveranciersfacturen) hoog, dan verlaagt de koper de prijs. Spreek daarom vroeg een normaal werkkapitaalniveau af, onderbouwd met een twaalfmaandsgemiddelde. Leg ook vast hoe de afrekening bij overdracht verloopt.
Van waarde naar prijs
Waarde is een berekening. Prijs is wat je met de koper afspreekt. Het verschil tussen die twee hangt af van meerdere dingen. Dat zijn het aantal serieuze gegadigden, het type koper (strategisch of financieel) en de betalingsvorm (contant, earn-out of verkoperslening). Ook kijkt een koper of jij na de overdracht aanblijft. Een strategische koper kan jouw klantenbestand naast zijn eigen dienst leggen. Hij rekent met het voordeel van samenvoegen (synergie) en biedt daardoor doorgaans meer dan een financiële koper.
Wat je een jaar vooraf kunt doen
Je verhoogt de waarde van je bedrijf het meest in de twaalf maanden voor de verkoop. Bouw de klantconcentratie af, leg contracten met opzegtermijnen vast en verklein de afhankelijkheid van jouw persoon. Breng de administratie op orde, zodat je elke correctie kunt onderbouwen. Hoe je die twaalf maanden per fase invult, lees je in het stappenplan bedrijf verkopen.
Wat je na de verkoop netto overhoudt
Over de koopprijs betaal je nog belasting. Verkoop je de aandelen vanuit een holding, dan valt de winst onder de deelnemingsvrijstelling. De holding ontvangt het bedrag dan onbelast. Verkoop je de aandelen privé, dan betaal je belasting in box 2. Het verschil kan oplopen tot honderdduizenden euro's. De volledige vergelijking lees je in belasting bij verkoop van je BV. Hoe dat werkt via een holding, lees je in verkopen via een holding.
Reken het uit met je eigen cijfers
Hoeveel houd je over als je je bedrijf verkoopt? Met de Holdwise Verkoopplanner vergelijk je vier manieren: alles ineens uitkeren, elk jaar een deel uitkeren, eerst lenen van je holding, of vertrekken uit Nederland. Je vult je eigen bedragen in en beantwoordt een paar korte vragen. Daarna zie je per manier de belasting en wat je na tien, twintig of dertig jaar overhoudt.
Wil je de waarde van je bedrijf laten onderbouwen voordat je met kopers praat, lees dan hoe onze begeleiding bij de verkoop van je bedrijf werkt.